Адам санасын басқару мүмкін емес, еркіндік пен таңдау бар дегенге сенесіз бе?! Сіздің белгілі бір тауарға қызығып, сол тауарды сатып алуыңыздың құпиясы тек маркетологтарға ғана мәлім екенін білмеуіңіз де мүмкін. Әлбетте, бүгінгі ақпараттар толқыны сағат сайын емес, тіпті секунд сайын қарыштап дамып жатқан заманда Интернеттегі жарнамалық бейнероликтің арбауына екінің бірі түсе бермейді. Себебі, адам сана-сезім деңгейінде мұның жарнама екенін ұғынып, басқа парақшаға өтіп кетеді. Алайда, сіздің санаңызды басқару бұдан да оңай екенін білесіз бе?!

Қызыл ма, әлде көк пе?
Кейбір дәрі-дәрмектерді таңдауда құрамына емес, түр-түсіне қарайтындар бар. Себебі, жайлы, жақсы түс, егер оны сауатты түрде таңдаса, көзді бірден тартады. «Қызыл ма, әлде көк пе?» деген сұрақ көпшілікті ойландырады. Өйткені адам­ның назарын аударуда түс үлкен рөл атқарады. Ол тауар иесіне өз тауарының өз­ге­ше екенін жет­кізуге мүм­кіндік берсе, тұтынушыға тез таңдауға жол ашады. Дәріхана сөрелерінен ұйықтататын дәрілердің түсін байқадыңыз ба?! Дәрінің түр-түсінен бұрын, сыртқы қорабына назар аударсақ, аспан көк не қара көк түсті екенін аңғарамыз. Бұл да кездейсоқтық емес. Ғылыми зерттеулер дәрінің адамға әсері сыртқы түсіне де байланысты екенін дәлелдеген. Тәжірибелік зерттеулер бойынша бірінші топтағы адамдарға қызыл сары түсті ұйықтататын дәрі берілсе, екінші топқа көк түстісі берілген. Нәтижесінде, көк түсті дәріні қабылдағандар 30 минутқа тез, бұған қоса 30 минутқа артық ұйықтаған.

Бұл қандай мистика?
Бұл – жай ғана плацебо эффектісі. «Плацебо» эффектісі бұрыннан бері медицинада таныс. Ол адамға қандай да бір нәрсені сендіруге негізделеді. Мысалы, науқасқа емі жоқ дәрі беріп, оны керемет, заманауи, барлық дерттен айыратын дәрі деп таныстырады. Нә­тижесінде, адамның іштей сенімі оны дертінен сауық­­тыруы мүм­кін. Ме­дицинада мұн­дай жағдай жиі кездеседі. Тағы бір эксперименттік зерттеу ұйықтататын дәрі мен адамның қуатын арттыратын дәрі түсіне байланысты өткізілген. Алайда, экспериментке қатысу­шылардың еш­қай­сысы да кімге қандай дәрі түсетінін білмейді. Сонымен, қа­тысушылардың бір тобына күлгін түсті, екіншісіне көк түсті дәрі береді. Көк түсті дәріні қа­былдағандардың 66%-ы өздерін тыныш әрі жайлы сезінгенін айтса, күлгін түсті дәріні ішкендердің 20%-ы мазасыздық сезімінің азайғанын алға тартқан. Бұл плацебо бол­ғанын айтпаса да түсінікті.
Сонымен бірге, дәрі-дәрмек қорабының ең өтімді түсін анықтауға арналған зерт­теулер қоңыр және қызыл түстер ең күшті деген ой қалып­тастыратыны анықталған.
Ақ түс – бейтарап түс, адамда жайсыз эмоция тудырмайды. Сондықтан оны көбіне жар­намалаушы тауарды немесе сөзді, сөйлемді «көлеңкелеуге» жиі пайдаланады. Қара – адамның көңіл-күйін түсіретін түс, сондықтан оны жарнамаға орнымен орналастыра білген абзал. Қызыл – белсенді қимылға шақыратын түс болғандықтан, оны сыртқы жар­­намаға жиі қол­данады. Жасыл түс адамға жайлы әсер етіп, тыныштан­дырады деп есептеледі. Байқа­саңыз, оны, әсіресе спа-процедураларды, медитацияға арналған тауарларды, табиғи тауарларды жарнамалауға жиі қолданады. Қызғылт-сары адам­ның шығармашылық шабы­тын оятады, қуаттандырады. Сол себепті, балалар тауарларын, мектепке керек-жарақтарды, дәрі-дәрмек жарнамасында пай­даланылады. Қара-көк түс­тің нақты шешімдер қабыл­дауда жәрдемі мол. Сары түсті бел­сенді, жан-жақ­ты адамдар ұна­тады. Оның көмегімен ба­ла­ларға арналған тауар­ларды тиімді өткізуге, туристік жә­не жарнамалық агенттіктердің жұмысын көр­сетуге болады. Көгілдір түс – бейбітшілік түсі, оны кейбір жа­ғымсыз әсер қалдыратын жар­на­ма­ларды «жұ­м­сарту» мақса­тында қолда­нады.

«Прайминг» (ағылш. to prime – алдын ала бағдарлау, бағыт беру) адам ынтасына алдыңғы болған іс-әрекет арқылы әсер ететін сананы басқарудың тәсілі. Бұл әсер саналы және бейсаналы түрде де болуы мүмкін. 1704 жылы белгілі ғалым Г.В.Лейбниц адамға қай уақытта болмасын әсері күшті, алайда саналы түрде білінбейтін сыртқы факторлардың бар екенін жазған болатын. Психологиядағы прайминг ұғымы осылайша бастау алған.

Қақпан ба немесе прайминг пе?!
Супермаркеттерге кірген бетте, хош иісті гүлдер сатылатынын байқадыңыз ба? Әл­бетте, көптеген марке­тологтар бұл әдісті қолдану арқылы сатылымды көбейтеді. «Мұнда қандай сыр бар?» деген сұрақ көлденеңінен шығады. Кірген сәтте хош иісті гүлдерді көрген адам кез келген азық-түлікті де, тауарды да қолданылу мерзіміне қарамай сатып алады. Яғни, тіпті сөредегі нан да пештен шыққандай әсер беріп, сіз қалай қақпанға түскеніңізді аңғармай қаласыз. Ғылыми тілде бұл «прайминг» деп аталады.
Күнделікті күйбең тір­ші­лікпен көпшілігіміз праймингтің әсеріне мән де бермейміз. Алайда, қоршаған ортамызда праймингтің ық­палы зор. Та­ғы бір мы­сал ретінде оқу­шылар арасында жүргізілген тә­жірибелік экс­пе­риментті ай­туға болады. Оқу­шыларға «кәрілік», «қариялар» сөз­де­рін қолдана оты­рып, шығарма жа­зу­­ға тапсырма бе­ріл­­ді. Эксперимент соңын­да оқушылардың ұзақ ой­ла­натынын, әрбір қимыл-қозға­лы­сының баяулағаны байқалды. Бұл шығарма тапсырмасының әсері екені анық. Бұны психологтар да байқаған. Әрине, бір қарағанда мұның барлығы шындықпен жанаспайтындай көрінуі мүмкін. Тағы бір мысал: көшеде кетіп бара жатқан бейтаныс біреу бірер минутқа қолындағы кофесін ұстай тұруын өтінеді. Бұл тәжірибелік эксперименттен кейін қатысушылар сол бейтаныс адам жайлы пікірін білдірді. Таңғаларлығы, біреулер бір адамды ақжарқын, кең пейілді деп сипаттаса, тағы берулері қатыгез, өзімшіл деді. Алайда олардың сипаты стақандағы кофенің температурасына, яғни суық не ыстық болуына байланысты екенін ешкім аңғармады.

Дұрыс жауап алғың келсе…
Сауалнамалар мен анкета­ларды жүргізуде ең басты дүние – сұрақты дұрыс қоя білу. Бұлай деп отырғанымыз, сауалнамаға қатысушының жауабы көп жағдайда сұрақтың қойылғанына байланысты. Мәселен, «Сай­лауға келу маңызды ма?» деп сұра­ғаннан гөрі, «Сайлаушы болған маңызды ма?» деу адамды шын мәнінде сайлаудың мән-маңызы жайлы толғандырады, нәтижесінде сауалнамаға қа­тысушылардың көпшілігі оң жауап берді. Тағы бір мысал ретінде ауруханадағы дәрігерлер жиналысын келтіруге бо­лады. Басқосудың басты тақырыбы – жаңа ота түрін енгізу қаншалықты қауіпті деген сұрақ төңірегінде болды. Мәселе, хирургтардың қолындағы статистикалық деректерді ұтымды жеткізу болды. «Мұндай отадан кейін дүниеден өткендер үлесі 20%-ды құрады» не болмаса «Мұндай отадан кейін аман қалып, сауығып кеткендер үлесі 80 %». Екі сөйлем де бір мағынаны білдіргенімен, бұқараға әсері жер мен көктей. Дэвид Клустердің «ойлау – сұрақ қойып, шешімін табуды қажет ететін мәселелерді анықтаудан басталады» деген пікірі орынды. Себебі, дұрыс сұрақ қоя білген адам дұрыс жауап та ала алады. Тіл зерттеуші Алисон Кинг «дұрыс сұрақ қоя білу – талант, дарын, білгірлік, сұрақты төтесінен қойып, дәл, айқын жеткізе білу – өнер» деген екен. Міне, осының өзінен-ақ орынды қойылған сұрақтың маңызын аңғарамыз.

Ақбота ИСЛӘМБЕК 

Айқын